断られない!営業の心得(アスカビジネス) [単行本]

断られない!営業の心得(アスカビジネス) [単行本] の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  業界異例の受注数をたたき出し１９年にわたり年間目標を達成し続けた著者が贈る、等身大のあなたが成績を上げるちょっとしたコツ。

• 目次

  はじめに
  
  
  第１章　営業に「才能」は必要ない
  
  　　相手にとってのマイナスをなくすことからはじめよう
  
  　　「きつい」「つらい」を超える！　「ゴールイメージ」を持とう
  
  　　土台に上がらないから営業が存在する
  
  　　「足止め」を外す
  
  　　あなたを表す「ブランディングキーワード」をイメージしよう
  
  　　根性よりも大事な「３つの確信」
  
  　　はじめの一歩は「とりあえず、やってみよ」
  
  　　改善策は「欲しい結果」から考える
  
  
  
  第２章　結果を出し続ける！「行動プラン」の作り方
  
  　　営業を台無しにしていないか？
  
  　　「売上の波」を乗りこなそう
  
  　　タイプ別にして効率的にまわろう
  
  　　目標に追われなくなる！「バッケンレコード」設定法
  
  　　数字に根拠を持たせよう
  
  　　イメージできる行動に落とし込む
  
  　　悩む時間を減らす４ＢＯＸ
  
  
  
  第３章　自ずと注文が入ってくる！　お客様との「関係作り」
  
  　　小さな想いも「見えるカタチ」にする
  
  　　心地よさにこだわって言葉を選ぶ
  
  　　楽な道を避け「ちょっと面倒」な道を行く
  
  　　自分がして欲しいことは相手がしてくれているように話す
  
  　　「断りにくい状況」と「断りやすい状況」の２つのパターンを使い分ける
  
  　　あいさつは「心の影響」を考えて伝える
  
  　　お客様の「欲しい感情」を探す
  
  　　リピートは「期待の分岐点」を少し超えたところにある
  
  　　コミュニケーションがとれない理由はレスポンスのスピード
  
  　　訪問は「長いおつき合い」になることを常に意識する
  
  
  
  第４章　新規訪問から受注まで！「ストーリー」の進み方
  
  　　新規の訪問で足切りにされない「準備」をしよう
  
  　　「新規開拓リストアップ」は自分で決める
  
  　　「お前誰やねん」からストーリーがはじまる
  
  　　１ステージずつストーリーを進めばゴールにたどりつく
  
  　　着きたい「ポジション」でなく、必要な「ポジション」に着こう
  
  　　結果が出ないスパイラルからの脱出
  
  　　あいさつ後の一言目で「話の主導権」が決まってしまう
  
  　　商談で「仕事」をとりにかからず、「笑い」をとりにかかる
  
  　　「お得意先心と秋の空」３回目までは次回アポが必須
  
  
  
  第５章　お客様を笑顔にする！「パートナー」になる方法
  
  　　話のネタがなくても話がはずむコツ
  
  　　相手の心の奥の隠し扉を開けよう
  
  　　「白昼のお化け」にして自分の引き出しを増やす
  
  　　ネットでとれない情報をつかもう
  
  　　「提案力」よりも「相談力」を磨こう
  
  　　「果汁１００％」なら濃度を落とさないことにこだわろう
  
  
  
  第６章　心を強くする！「切り替えスイッチ」
  
  　　熱量を合わせてくれるメンバーを持とう
  
  　　カフェで「上向きスイッチ」を押そう
  
  　　見えない利益を積み重ねると見える利益にいずれ変わる
  
  　　お客様が欲しい言葉は「一番大切」
  
  　　気分がいいから微笑むのではなく、気分をよくするために微笑む
  
  
  
  おわりに

• 内容紹介

  あなたも、「断られない営業」に！
  
  〇営業成績を上げられるようになる！
  
  ・断られない「訪問時のアプローチ」とは？
  ・ノルマに追われない「目標設定法」とは？
  ・話の主導権を得る「あいさつ後の一言」とは？
  ・「話が続かない」という悩みの解決策とは？
  
  〇断られなければ、営業の仕事もクリエイティブに！
  
  「いくら営業スキルを身につけてもうまくいかない、きつく断られてしまう……」
  「かといって、ごり押しできない……」
  「それなのに、ノルマに追われ、営業活動自体が苦痛でしかたない……」
  
  そんな悩みを持つ人、苦手意識のある人が、断られずに売上をあげていく営業手法を伝授します。
  「ＮＯと言われる場を避ける営業」スタイルのため、ムリなく、ストレス軽減でき、応用しやすい！
  営業の考え方や心得、どのように訪問を重ねていくのかなどを、平易な言葉で紹介していきます。
  
  〇「お前誰やねん」からストーリーがはじまる
  
  ー「こんにちは」からスタートするわけがない
  お客様のとびらを叩くあなたは得体の知れない不審者Ａです。
  新規開拓営業や訪問営業というのは、街中でナンパしているのと同じようなものですから「こんにちは」を期待してはいけないのです。「えっ？ 誰？」という驚きからはじまります。
  
  ー1ステージずつストーリーを進めばゴールにたどりつく
  効果的に結果を出すには、新規訪問のストーリーを知り、ストーリーを進めること。
  この流れは1つひとつ進めなければなりません。
  そして、ゲームと同じくステージを進めるにはクリアすべきポイントがあるのです。
  
  ーステージは全部で7つ
  ①訪問をして「お前誰やねん」をもらう
  ②ポイントを集める（NOの理由をイメージして消していく）
  ③OKをもらう（アポがとれる）
  ④心地よい空間を作る
  ⑤相手を知る
  ⑥相手にとってプラスの要素を探す
  ⑦求められるポジションにつく
  
  
  ◎目次
  
  第１章　営業に「才能」は必要ない
  
  第２章　結果を出し続ける！「行動プラン」の作り方
  
  第３章　自ずと注文が入ってくる！　お客様との「関係作り」
  
  第４章　新規訪問から受注まで！「ストーリー」の進み方
  
  第５章　お客様を笑顔にする！「パートナー」になる方法
  
  第６章　心を強くする！「切り替えスイッチ」

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  戸谷 有里子(トタニ ユリコ)
  Ｓｏｒｒｉｓｏ代表。営業スキルを卓越したビジネスインストラクター。福岡大学経済学部卒業後、南海サウスタワーホテル大阪（現スイスホテル）を経て、株式会社サンセイ（デザイン・印刷会社）に入り営業職にて１９年間活動。２０１５年Ｓｏｒｒｉｓｏ（ソリーゾ）を設立。研修、セミナーを全国で開催

• 著者について

  戸谷　有里子 (トタニ　ユリコ)
  営業スキルを卓越したビジネスインストラクター。ホテル業界より印刷業界に入り営業職にて19年間活動。入社2年にて１億を超える新規受注を獲得し、その後現役を退くまでの19年間予算を一度も割ることなく達成し続け、年間最高2億の売上をあげた実績を持つ。受注数も業界では異例の年間3,000件を超え、その裁き力にも注目を浴びている。培った経験を行動心理学とあわせ体系化し、誰でも使えるわかりやすい手法を「戸谷メソッド」としてお伝えするセミナーを全国で開催。開業2年目で約2,500人以上を指導。

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