セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方 [単行本]

セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方 の 商品概要

• 目次

  第１章 なぜ営業組織にセールス・イネーブルメントが求められるのか
  1. 日本の人材育成と営業教育の位置付け
  2. 欧米で注目されるイネーブルメントの動向
  3. 成果起点で考える育成のフレームワーク
  4. 本質的に取り組むべき課題の所在
  5.　イネーブルメントの必要性
  6．イネーブルメントにまつわる情報整理
  など
  
  第2章　顧客起点で営業プロセスを見直し、マーケティング部との溝を埋める
  1. 顧客視点での営業プロセス設計
  2. マーケティングと営業の溝
  マーケティングと営業の間の溝を埋める方法
  「インサイドセールス ＆システム」の組み合わせ
  案件創出の別アプローチ：新規ビジネス開発チーム
  3. 最適化された営業プロセスを支えるイネーブルメント
  など
  
  第3章　セールス・イネーブルメントの構築法
  イネーブルメントの作り方の全体像
  イネーブルメントで使うコンテンツの作り方
  ハイパフォーマーはイネーブルメントに協力するのか？
  イネーブルメントプログラムの具体例
  育成テーマに応じてコーチ役を変える
  ツール・ナレッジ化の例
  イネーブルメント構築の５ステップ
  フェーズ１：営業データの収集と整備
  フェーズ２：兼任または専任人材のアサイン
  フェーズ３：プログラムの開発と提供
  フェーズ４：イネーブルメントデータの蓄積と営業成果との検証
  フェーズ５：経営層とのイネーブルメント結果レビューサイクルの確立
  企業規模別の進め方
  イネーブルメント組織をどの部門に配置するか
  イネーブルメントチームのKPI（評価指標）
  「イネーブルメント進捗マップ」で自社の位置を確認
  など
  
  
  第４章　セールス・イネーブルメントの取組事例
  事例1　S a n s a n
  積極採用で営業人員は半年で倍増、110名に
  成長を支える基盤づくりの一環としてスタート
  現状を可視化するためにSFAから始める
  新入営業の立ち上がりの早さ、生産性向上への効果は大
  KPIの柱はオンボーディングの数字で営業と共通
  戦略をもとにしたサイクルがスムーズに回せるようになった
  など
  事例2　N T Tコミュニケーションズ
  兼務によるヴァーチャルチームで１年半の助走期間
  営業現場の反応も次第に変化
  受注率を最も注視
  ナレッジの共有スピードが速まり、学習意欲が増大
  既存組織との役割分担の交通整理に時間がかかる
  現場を知っていること、視野が広いことは必須
  など
  事例3　セールスフォース・ドットコム
  分業体制で営業組織を構成し、営業生産性をアップ
  中途採用者の立ち上げを加速するためのブートキャンプが発端
  経営層の期待値は大きく５つ
  現場に入り込んで、臨機応変にテーマを拾い上げる
  営業経験がある人もない人も、それぞれのハードルがある
  「人の成長に興味があること」はイネーブルメントメンバーに必須
  イネーブルメントが市民権を得られるように発信を強める
  など
  
  事例企業3社についての解説
  Sansan
  NTTコミュニケーションズ
  セールスフォース・ドットコム
  3社比較と共通点
  イネーブルメントの人材要件
  
  おわりに
  セールス・イネーブルメントの「その先」

• 出版社からのコメント

  アマゾン、セールスフォース、ツイッターといった海外企業が取り入れている最先端の営業組織作りのノウハウを丁寧に解説。

• 内容紹介

  □アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践！
  ■世界最先端！　勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み
  □構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説！
  ■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介！
  
  本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。
  
  ・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう？
  ・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。
  ・どうしてもエース営業に頼ってしまう。
  ・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。
  ・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう？
  ・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう？
  
  大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。
  
  どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。
  逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。　
  
  セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。
  
  セールス・イネーブルメントを取り入れることで、
  ① 育成のPDCAサイクルが出現し、
  ② ラーニングカルチャー（学ぶ文化）が社内に醸成され、
  ③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、
  筋肉質な営業組織をつくることができます。
  
  本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。

• 著者について

  山下貴宏 (ヤマシタ　タカヒロ)
  株式会社R-Square & Company代表取締役社長／共同創業者。法政大学卒業、米国 Baylor University奨学金派遣留学。
  
  大学卒業後、日本ヒューレット・ パッカードに入社し法人営業を担当。その後、 船井総合研究所を経て、外資系人事コンサルティングファームであるマーサージャパンで人事制度設計、組織人材開発のコンサルティングに従事。その後、セールスフォース・ドットコム入社。セールス・イネーブルメント本部長として、日本及び韓国の営業部門全体の人材開発施策、グローバルトレーニングプログラムなどの企画・実行を統括。イネーブルメント部門の規模を４倍に拡張し、グローバルトップの営業生産性を実現。
  
  2019年同社を退社し、セールス・イネーブルメントに特化したスタートアップ、R-Square & Companyを立ち上げる。以来、大手企業から中堅企業まで数々の企業のイネーブルメント組織の構築に尽力している。セールス・イネーブルメントをテーマとした講演実績多数。イネーブルメント分野の日本での第一人者。

セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方 の商品スペック