デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール(MarkeZine BOOKS) [単行本]
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デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール(MarkeZine BOOKS) [単行本]

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出版社:翔泳社
販売開始日: 2020/05/29
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デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール(MarkeZine BOOKS) の 商品概要

  • 要旨(「BOOK」データベースより)

    BtoBマーケティングの基本を身につけたい。少ない人数でも売上を伸ばしたい。BtoB企業でできるオンライン施策を知りたい。成果に結びつく分析手法を知りたい。部門間の業務の流れをスムーズにしたい。こんな人にオススメ!
  • 目次

    INTRODUCTION デジタル時代のBtoBマーケティング
    1 BtoB企業でデジタルマーケティングが必要な理由
    2 努力、根性の営業から、スマートな営業スタイルへ
    3 営業の仕組みづくりにデジタル施策を活用する
    4 顧客の購買行動の変化
    5 営業は分業体制へ
    6 データから優良顧客に効率よくアプローチする
    [COLUMN]BtoB企業もCMOやCDOの役割が重要になる

    CHAPTER 1 BtoBマーケティングの基礎知識
    1 そもそもマーケティングって何?
    2 個人と法人でアプローチの仕方が違う
    3 個人と法人で購買の意思決定プロセスが違う
    4 個人と法人で求めている情報(コンテンツ)が違う
    5 BtoBは営業部門がメイン、BtoCは広報・マーケティング部門がメイン
    6 リードジェネレーションとは?
    7 リードナーチャリングとは?
    8 リードジェネレーションとリードナーチャリングの連携方法
    9 初めに着手すべきことは?
    10 どれぐらい投資する必要があるか?
    [COLUMN]BtoB企業が抱えているマーケティング課題

    CHAPTER 2 MA導入だけでは成果がだせない理由
    1 そもそもMAって何?
    2 MAでできることを把握しておこう
    3 自社に合ったMAを選ぶには?
    4 主要なMAの機能を比較してみる
    5 本当に導入する必要があるか判断しよう
    6 トップダウンで進めていこう
    7 運用には2つの側面がある
    8 CRM(営業管理システム)との連携をどうするか?
    [COLUMN]基本のフレームワーク「マーケティングファネル」

    CHAPTER 3 BtoBマーケティングを統合的に推進するためには?
    1 BtoBマーケティングの大まかな流れを知ろう
    2 KGI/KPIの定義と評価指標の設定
    3 施策を考える前に、既存顧客を分析して優良顧客を見つける
    4 見込み顧客が求めているコンテンツを充実させる
    5 デジタル広告やSEOでリード件数を増やす
    6 MAを導入する
    7 潜在顧客は、MAを活用してリードナーチャリングを行う
    8 ユーザーのアクションに点数をつける
    9 ユーザーの行動履歴をチェックする
    10 関心度が高まっている顧客にインサイドセールスをかける
    11 ホットリードを短期で成約につなげる方法
    12 MAを運用レベルで使いこなせるようにする
    13 継続的にコンテンツ配信ができる体制を整える
    14 取り組み施策を定期的に見直す
    [COLUMN]セールステックのカオスマップ

    CHAPTER 4 無駄なく最適な顧客にリーチする方法
    1 外部データを活用しよう
    2 外部データと自社データの連携
    3 4つの切り口で基本的な分析をしてみよう
    4 業種、売上、資本金で顧客を分析する
    5 売れ筋の商品軸で企業を分析する
    6 サービスサイトを立ち上げる
    7 問い合わせ方法を用意する(フォーム/メール/電話)
    8 興味をひくブログ記事を書く
    9 ホワイトペーパーをダウンロードさせる
    10 サーチコンソールを活用してキーワード分析をする
    11 アクセス解析で課題を見つける
    12 問い合わせの件数を上げる
    [COLUMN]オファーコンテンツに動画を活用する

    CHAPTER 5 見込み顧客の獲得と育成
    1 オフラインとオンラインでのリードの成約率を高める
    2 イベントやカンファレンスで大量の名刺を獲得するには?
    3 デジタル広告で効率よくアプローチする
    4 SNSで情報を拡散させる
    5 SEOを施したコンテンツで検索からの流入を増やす
    6 メール活用による定期的な情報発信
    7 成約の見込み確度が高い企業へのインサイドセールス
    8 営業部門への進捗のフィードバック
    [COLUMN]セミナーもオンライン化しよう

    CHAPTER 6 新しい営業スタイルの確立
    1 営業部門に起こる変化は7つある
    2 従来の営業はなぜ大変なのか?
    3 営業は個人の仕事から分業体制へ
    4 営業の提案の質が上がる
    5 訪問前の情報収集いらずで営業の分析の質が上がる
    6 初回訪問時の打ち合わせがスムーズになる
    7 リードの質を意識してクロージングまでの期間を削減
    8 既存顧客に少ない人数で対応できる
    9 営業担当者が変わり、組織が変わる
    [COLUMN]ひと昔前の新規営業のアプローチ手法

    CHAPTER 7 社内体制のつくり方
    1 自社でできることと外注することを分ける
    2 内部の推進体制をどのように設計するか?
    3 外部の支援会社に頼める領域は2つ
    4 マーケティング部門の役割はプロセス管理と部門連携
    5 営業統括部門は複数の事業部をチェックする
    6 ツール導入と整備は情報システム部門を必ず通す
    7 広報・サービス部門でリード獲得をサポートする
    8 ツールベンダー/システム開発会社との付き合い方
    9 広告会社/コンテンツ/デザイン制作会社との付き合い方
    10 インサイドセールス会社との付き合い方

  • 出版社からのコメント

    デジタル時代の基礎知識シリーズ第7弾。BtoB企業が少人数で効率的にリード獲得・育成するためのマーケティング知識を教える。
  • 内容紹介

    少人数で効率よく売上をつくれる
    BtoBマーケティングの考え方・施策がわかる

    ■本書のポイント
    「やさしい」…本書は、見開き片面図版の構成で、初心者の方でもわかるように基礎から説明しています。
    「あたらしい」…オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
    リードを育成していく統合的なマーケティング手法を教えます。
    「つかえる」…SI会社やコンサルティング会社を経験し、
    現在はアイレップ社でソリューションセールス局の局長を務める著者が、
    具体的な事例を交えながらBtoBマーケティングの手法を教えます。

    ■本書の特徴
    BtoB企業が少人数で効率よく組織を回すためのマーケティング知識が身につきます。
    これからは、オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
    リードを育成していく統合的なマーケティングが必須です。
    本書は「そもそもBtoBとBtoCのマーケティングの違いって何?」といった
    初心者の方にも役立つ入門書となっています。

    ■こんな人におすすめ!
    ・BtoBマーケティングの基本を身につけたい
    ・少ない人数でも営業の売上を伸ばしたい
    ・成果に結びつく、分析手法を知りたい
    ・部門間の業務の流れをスムーズにしたい

    ■本書の構成
    INTRODUCTION デジタル時代のBtoBマーケティング
    CHAPTER 1 BtoBマーケティングの基礎知識
    CHAPTER 2 MA導入だけでは成果がだせない理由
    CHAPTER 3 BtoBマーケティングを統合的に推進するためには?
    CHAPTER 4 無駄なく最適な顧客にリーチする方法
    CHAPTER 5 見込み顧客の獲得と育成
    CHAPTER 6 新しい営業スタイルの確立
    CHAPTER 7 社内体制のつくり方

  • 著者紹介(「BOOK著者紹介情報」より)(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

    竹内 哲也(タケウチ テツヤ)
    早稲田大学政経学部卒。NTTデータ、コーポレイトディレクションなどを経て、2014年にデジタル・アドバタイジング・コンソーシアムに参画。2018年よりアイレップも兼務し、グループ全体の統合デジタルマーケティングを包括的に牽引。2019年度よりIREP専任執行役員。NEWSY、タービン・インタラクティブ、シェアコト3社の社外取締役も兼任。専門は事業開発

    志水 哲也(シミズ テツヤ)
    早稲田大学社会科学部卒業。1994年の「日本のネット元年」より総合広告代理店で伝統的な広告マーケティングの実務と、Webプロデュース業務を兼任。1999年、Web専門企業としてタービン・インタラクティブを設立。2012CSS Niteベスト・セッション、2013CSS Niteベスト・スピーカー受賞

デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール(MarkeZine BOOKS) の商品スペック

商品仕様
出版社名:翔泳社
著者名:竹内 哲也(著)/志水 哲也(監修)
発行年月日:2020/05/29
ISBN-10:4798165336
ISBN-13:9784798165332
判型:B6
発売社名:翔泳社
対象:実用
発行形態:単行本
内容:経営
言語:日本語
ページ数:215ページ
縦:19cm
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