デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール(MarkeZine BOOKS) [単行本]

デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール(MarkeZine BOOKS) の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  ＢｔｏＢマーケティングの基本を身につけたい。少ない人数でも売上を伸ばしたい。ＢｔｏＢ企業でできるオンライン施策を知りたい。成果に結びつく分析手法を知りたい。部門間の業務の流れをスムーズにしたい。こんな人にオススメ！

• 目次

  INTRODUCTION　デジタル時代のBtoBマーケティング
  1　BtoB企業でデジタルマーケティングが必要な理由
  2　努力、根性の営業から、スマートな営業スタイルへ
  3　営業の仕組みづくりにデジタル施策を活用する
  4　顧客の購買行動の変化
  5　営業は分業体制へ
  6　データから優良顧客に効率よくアプローチする
  ［COLUMN］BtoB企業もCMOやCDOの役割が重要になる

  CHAPTER 1　BtoBマーケティングの基礎知識
  1　そもそもマーケティングって何？
  2　個人と法人でアプローチの仕方が違う
  3　個人と法人で購買の意思決定プロセスが違う
  4　個人と法人で求めている情報（コンテンツ）が違う
  5　BtoBは営業部門がメイン、BtoCは広報・マーケティング部門がメイン
  6　リードジェネレーションとは？
  7　リードナーチャリングとは？
  8　リードジェネレーションとリードナーチャリングの連携方法
  9　初めに着手すべきことは？
  10　どれぐらい投資する必要があるか？
  ［COLUMN］BtoB企業が抱えているマーケティング課題

  CHAPTER 2　MA導入だけでは成果がだせない理由
  1　そもそもMAって何？
  2　MAでできることを把握しておこう
  3　自社に合ったMAを選ぶには？
  4　主要なMAの機能を比較してみる
  5　本当に導入する必要があるか判断しよう
  6　トップダウンで進めていこう
  7　運用には2つの側面がある
  8　CRM（営業管理システム）との連携をどうするか？
  ［COLUMN］基本のフレームワーク「マーケティングファネル」

  CHAPTER 3　BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？
  1　BtoBマーケティングの大まかな流れを知ろう
  2　KGI/KPIの定義と評価指標の設定
  3　施策を考える前に、既存顧客を分析して優良顧客を見つける
  4　見込み顧客が求めているコンテンツを充実させる
  5　デジタル広告やSEOでリード件数を増やす
  6　MAを導入する
  7　潜在顧客は、MAを活用してリードナーチャリングを行う
  8　ユーザーのアクションに点数をつける
  9　ユーザーの行動履歴をチェックする
  10　関心度が高まっている顧客にインサイドセールスをかける
  11　ホットリードを短期で成約につなげる方法
  12　MAを運用レベルで使いこなせるようにする
  13　継続的にコンテンツ配信ができる体制を整える
  14　取り組み施策を定期的に見直す
  ［COLUMN］セールステックのカオスマップ

  CHAPTER 4　無駄なく最適な顧客にリーチする方法
  1　外部データを活用しよう
  2　外部データと自社データの連携
  3　4つの切り口で基本的な分析をしてみよう
  4　業種、売上、資本金で顧客を分析する
  5　売れ筋の商品軸で企業を分析する
  6　サービスサイトを立ち上げる
  7　問い合わせ方法を用意する（フォーム/メール/電話）
  8　興味をひくブログ記事を書く
  9　ホワイトペーパーをダウンロードさせる
  10　サーチコンソールを活用してキーワード分析をする
  11　アクセス解析で課題を見つける
  12　問い合わせの件数を上げる
  ［COLUMN］オファーコンテンツに動画を活用する

  CHAPTER 5　見込み顧客の獲得と育成
  1　オフラインとオンラインでのリードの成約率を高める
  2　イベントやカンファレンスで大量の名刺を獲得するには？
  3　デジタル広告で効率よくアプローチする
  4　SNSで情報を拡散させる
  5　SEOを施したコンテンツで検索からの流入を増やす
  6　メール活用による定期的な情報発信
  7　成約の見込み確度が高い企業へのインサイドセールス
  8　営業部門への進捗のフィードバック
  ［COLUMN］セミナーもオンライン化しよう

  CHAPTER 6　新しい営業スタイルの確立
  1　営業部門に起こる変化は7つある
  2　従来の営業はなぜ大変なのか？
  3　営業は個人の仕事から分業体制へ
  4　営業の提案の質が上がる
  5　訪問前の情報収集いらずで営業の分析の質が上がる
  6　初回訪問時の打ち合わせがスムーズになる
  7　リードの質を意識してクロージングまでの期間を削減
  8　既存顧客に少ない人数で対応できる
  9　営業担当者が変わり、組織が変わる
  ［COLUMN］ひと昔前の新規営業のアプローチ手法

  CHAPTER 7　社内体制のつくり方
  1　自社でできることと外注することを分ける
  2　内部の推進体制をどのように設計するか？
  3　外部の支援会社に頼める領域は2つ
  4　マーケティング部門の役割はプロセス管理と部門連携
  5　営業統括部門は複数の事業部をチェックする
  6　ツール導入と整備は情報システム部門を必ず通す
  7　広報・サービス部門でリード獲得をサポートする
  8　ツールベンダー/システム開発会社との付き合い方
  9　広告会社/コンテンツ/デザイン制作会社との付き合い方
  10　インサイドセールス会社との付き合い方

• 出版社からのコメント

  デジタル時代の基礎知識シリーズ第7弾。BtoB企業が少人数で効率的にリード獲得・育成するためのマーケティング知識を教える。

• 内容紹介

  少人数で効率よく売上をつくれる
  BtoBマーケティングの考え方・施策がわかる

  ■本書のポイント
  「やさしい」…本書は、見開き片面図版の構成で、初心者の方でもわかるように基礎から説明しています。
  「あたらしい」…オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
  リードを育成していく統合的なマーケティング手法を教えます。
  「つかえる」…SI会社やコンサルティング会社を経験し、
  現在はアイレップ社でソリューションセールス局の局長を務める著者が、
  具体的な事例を交えながらBtoBマーケティングの手法を教えます。

  ■本書の特徴
  BtoB企業が少人数で効率よく組織を回すためのマーケティング知識が身につきます。
  これからは、オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
  リードを育成していく統合的なマーケティングが必須です。
  本書は「そもそもBtoBとBtoCのマーケティングの違いって何？」といった
  初心者の方にも役立つ入門書となっています。

  ■こんな人におすすめ！
  ・BtoBマーケティングの基本を身につけたい
  ・少ない人数でも営業の売上を伸ばしたい
  ・成果に結びつく、分析手法を知りたい
  ・部門間の業務の流れをスムーズにしたい

  ■本書の構成
  INTRODUCTION デジタル時代のBtoBマーケティング
  CHAPTER 1　BtoBマーケティングの基礎知識
  CHAPTER 2　MA導入だけでは成果がだせない理由
  CHAPTER 3　BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？
  CHAPTER 4　無駄なく最適な顧客にリーチする方法
  CHAPTER 5　見込み顧客の獲得と育成
  CHAPTER 6　新しい営業スタイルの確立
  CHAPTER 7　社内体制のつくり方

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  竹内 哲也(タケウチ テツヤ)
  早稲田大学政経学部卒。ＮＴＴデータ、コーポレイトディレクションなどを経て、２０１４年にデジタル・アドバタイジング・コンソーシアムに参画。２０１８年よりアイレップも兼務し、グループ全体の統合デジタルマーケティングを包括的に牽引。２０１９年度よりＩＲＥＰ専任執行役員。ＮＥＷＳＹ、タービン・インタラクティブ、シェアコト３社の社外取締役も兼任。専門は事業開発
  
  志水 哲也(シミズ テツヤ)
  早稲田大学社会科学部卒業。１９９４年の「日本のネット元年」より総合広告代理店で伝統的な広告マーケティングの実務と、Ｗｅｂプロデュース業務を兼任。１９９９年、Ｗｅｂ専門企業としてタービン・インタラクティブを設立。２０１２ＣＳＳ　Ｎｉｔｅベスト・セッション、２０１３ＣＳＳ　Ｎｉｔｅベスト・スピーカー受賞

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