エンタープライズセールス―大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル [単行本]

エンタープライズセールス―大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  大企業のメカニズムを理解し、組織として再現性のある手法を実現。エンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」「関係構築」「信頼の醸成」「成功と展開」の４つに分けることができます。これらを１人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、セールスフォース・ジャパンではアカウントチームを設置しています。アカウントチームに必要な役割を把握し、その仕組みづくりができれば、中小企業と大企業の違いも踏まえつつ、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。大企業向けの営業組織をどのようにつくっていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読です。

• 目次

  ［目次］

  第1部 エンタープライズセールスの概要
  第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由
  1-1 大企業の特徴
  1-2 絞り込み型とエンタープライズセールスの拡散型の２つの営業モデル
  第2章 エンタープライズセールスの全体像
  2-1 エンタープライズセールスの営業プロセス
  2-2 エンタープライズセールスのKPI
  2-3 エンタープライズセールスの４つの施策
  Column デジタル社会の陣取りゲーム
  第3章 エンタープライズセールスのマネジメント
  3-1 注力市場と企業のターゲティング
  3-2 チームセリングを実現する組織づくり
  3-3 エンタープライズセールスのマネージャーの数字管理
  3-4 KPIの管理方法と注意点
  Column エンタープライズセールスのジレンマ

  第2部 エンタープライズセールスの実践
  第4章 お客さまを知り尽くすアカウントプラン
  4-1 エンタープライズセールスにおけるアカウントプランの意義
  4-2 3つの顧客理解マップでお客さまを徹底的に知り抜く
  4-3 アカウント戦略は部署ジャーニーから考える
  4-4 チームでアカウントプランを実現する運用ルール
  Column エンタープライズセールスの実践例
  第5章 プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング
  5-1 プロジェクトのビジネス成果創出が目標の営業手法
  5-2 セールスフォース・ジャパンにおけるプロジェクトセリング例
  5-3 プロジェクトセリングの設計方法
  第6章 エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス
  6-1 活用定着の先のビジネス成果創出を見据えたカスタマーサクセス
  6-2 活用を妨げる6つの不在
  6-3 活用支援における営業の行動
  第7章 長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策
  7-1 役員向け施策の年間計画
  7-2 プロジェクトフェーズをもとに役員向け施策の年間計画を行う
  7-3 役員向け施策の準備・実践

  第3部 エンタープライズセールスの育成プログラム
  第8章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法
  8-1 求められる人材像と採用基準
  8-2 スキルとトレーニング計画
  8-3 改革の成功の要因

• 出版社からのコメント

  セールスフォース・ジャパンの営業チームを3年連続で予算達成に導いた著者が、勝ち続けるための営業組織の仕組みを徹底解説。

• 内容紹介

  大企業のメカニズムを理解し、
  組織として再現性のある手法の実現

  エンタープライズの営業チームを3年連続で目標達成に導いた著者が、複数の商材を組み合わせた大きな商談で成功し続けるための営業組織の仕組みを徹底解説。
  著者の佐藤氏は日本HPでエンタープライズセールスとして活躍した後、セールスフォース・ジャパンで営業改革を推進し現在は同社で大手法人営業の本部長職を務めています。
  これまで中小企業向けの営業で成功している組織が、その手法を大手向けの営業にそのまま適応しても、以下の違いからうまくいかないのが実情です。

  ［中小企業向け営業と大手向け営業の違い］
  ・大手企業向けの商談は1年以上かかるものが多く、属人化しやすい
  ・中小企業と比べて見込み顧客数が少ないため初動のアプローチから変える必要がある
  ・会社の独自の事情を考慮し、実現可能性のある解決策が求められる　……etc.

  エンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」「関係構築」「信頼の醸成」「成功と展開」の4つに分けることができます。
  これらを1人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、エンタープライズセールスではアカウントチームを設置することをお勧めします。
  アカウントチームに必要な役割を把握し、その仕組みづくりができれば、以下のような違いも踏まえつつ、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。
  大企業向けの営業組織をどのようにつくっていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読！

  ［目次］

  第1部 エンタープライズセールスの概要
  第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由
  第2章 エンタープライズセールスの全体像
  第3章 エンタープライズセールスのマネジメント

  第2部 エンタープライズセールスの実践
  第4章 お客さまを知り尽くすアカウントプラン
  第5章 プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング
  第6章 エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス
  第7章 長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策

  第3部 エンタープライズセールスの育成プログラム
  第8章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  佐藤 亮(サトウ リョウ)
  株式会社セールスフォース・ジャパン。執行役員関西支社長関西支社エンタープライズ営業本部本部長。２０１２年株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、関西支社の中堅～大手規模のアカウントを担当する営業部に所属。製造業を中心に営業改革プロジェクトの企画から実行までを担当する。２０１９年２月より同支社エンタープライズ営業部の部長に就任し３年連続で目標を達成。２０２２年９月より同支社営業本部の本部長に就任し、関西の大手アカウントの事業責任者として事業拡大を展開する指揮を執る。２０２４年２月に関西支社長に就任し、現在に至る。関西支社の中堅規模以上の企業を担当する営業チームの責任者として、営業マネージャー、営業担当の育成から人材採用、関西支社の売上成長、お客さまの成功をミッションとして日々取り組んでいる
  
  松村 泉(マツムラ イズミ)
  株式会社セールスフォース・ジャパン。ビジネスオペレーション本部フィールドイネーブルメント部シニアマネージャー。２０１０年、株式会社セールスフォース・ドットコム（現セールスフォース・ジャパン）に入社。大手金融・保険業のカスタマーサクセス担当としてＳＦＡを活用した営業改革の支援に従事後、中小企業から大手企業までＳＦＡ活用・営業売上の効果創出のための取り組みの型化を行い、Ｗｅｂセミナーやワークショッププログラムをリードする。２０２１年より、セールスイネーブルメントとして大手企業担当営業のオンボーディングを担当後、現在はエンタープライズ営業本部および営業技術メンバーのイネーブルメント担当チームのマネージャーとして営業オペレーションの型化や定着を支援しながら、各本部の売上最大化に貢献すべく奮闘中

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